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Quer saber como não perder uma venda? A melhor forma é aprendendo as técnicas de negociação para fechar negócios realmente inteligentes.
Existem muitas etapas no processo de vendas, todas elas formam a estrutura básica para o desenvolvimento de uma oportunidade de negócio. Uma dessas etapas – talvez uma das mais decisivas – é a negociação, ou fechamento da venda.
Se você procura dicas de como facilitar esse processo, está no lugar certo. Vamos explicar aqui as principais tendências de negociação para você usar para vender esteira transportadora ou qualquer outro produto.
A ciência por trás da negociação
A negociação e fechamento de venda é uma fase complexa que inclui muitas etapas: desde o envio de uma proposta comercial, até a negociação e resolução de dúvidas, acompanhamento e fechamento formal e assinatura do contrato.
E, por se tratar de um processo tão complexo, há muitos fatores e variáveis a serem considerados, como:
- Urgência do cliente;
- Dores;
- Desejos;
- Disponibilidade de recursos para pagamento.
Afinal, lidar com objeções de vendas e preparar-se para argumentos faz parte do trabalho diário de um vendedor, independentemente se ele vende lubrificantes industriais ou roupas importadas.
Muitas oportunidades de negócios se fecham justamente nessa fase do processo de negócios. Com isso, torna-se necessário aprender a utilizar técnicas de negociação para fechar as vendas em sua empresa.
Portanto, aprender sobre isso é realmente necessário, seja para vender utensílios de cozinha, ou para vender um serviço de metalização de peças, por exemplo.
Para te ajudar a fazer negociações incríveis e fechar muitas vendas, independentemente do seu produto ou serviço, confira as técnicas a seguir!
Técnicas de negociação para fechar negócios
As técnicas de negociação são indispensáveis para todos e qualquer tipo de negócio. Muitas pessoas acham que porque realizam serviços não precisam de técnicas de vendas, mas a verdade é que tudo envolve vendas. A diferença está somente na moeda de troca.
Portanto, isso significa que um fornecedor de balanças rodoviárias precisa aprender essas técnicas tanto quanto um lojista de eletrodomésticos. Confira a seguir todas as técnicas que preparamos:
A primeira impressão deve ser boa
A primeira impressão em uma negociação determinará o clima da negociação e a percepção do cliente. É por isso que é importante usar essas técnicas de negociação e vendas. Para causar esse efeito de boa primeira impressão, realize as seguintes técnicas:
- Preste atenção à sua linguagem e se expresse bem;
- Seja bem articulado;
- Enfatize os interesses mútuos de ambas as partes;
- Preste atenção à sua postura (nunca fique curvado);
- Mantenha um tom confiante.
Todas essas técnicas de comunicação ajudam muito a causar uma primeira impressão na negociação e pode ser utilizada para oferecer serviço de cromar motor de moto como vender aromatizantes de ambientes.
Seja firme e pronto para discordar
Para quem quer dominar a negociação, é preciso ser firme e saber exatamente o que você está propondo, a quem, e o que você pode ou não abrir mão.
Mas também é importante ser flexível. Ou seja, você entrará em negociações com um objetivo definido pelo plano, mas poderá se adaptar caso a conversa se desvie do objetivo original.
Mas se seu objetivo não for aceitável para a negociação, poderá desistir. Afinal, você nunca deve vender algo de forma forçada, e deixar o cliente insatisfeito com a forma que foi negociado. Um mau cliente é pior que não ter cliente.
Fechamento pela suposição
Uma das técnicas de negociação é usar uma linguagem como se a proposta já estivesse fechada. Essa técnica funciona quando o cliente em potencial concorda com quase todos os itens da proposta, mas ainda não a finalizou.
Por exemplo, você pode perguntar: “o pagamento será no cartão, à vista ou parcelado?”, ou, “a entrega é direto na sua casa ou em outro local?”
Assumir que tudo já está correto pode ativar um mecanismo de recebimento e afirmação no cliente; assim ele não irá querer se opor a algo positivo. Isso é tão poderoso e funciona tanto para vender abraçadeira tipo u como um carro.
Retirada de oferta
Você já experimentou pegar um doce de uma criança e observar a reação dela? Essa técnica funciona de maneira semelhante nos negócios.
Ou seja, imagine que você está em uma longa negociação e seu cliente em potencial se interessa depois que todas as dúvidas são sanadas.
Mas ele não fez uma contraproposta, apenas finalizou a decisão com outras objeções à compra. Tirar a possibilidade de fechamento de suas mãos pode acelerar o processo.
Pois isso faz o cliente pensar no que está perdendo e que precisa fechar logo, senão não irá conseguir obter o serviço ou produto apresentado na negociação.
Agora ou nunca
É uma tática que cria no consumidor um senso de urgência: ou ele vai fechar negócio com você, ou vai perder o melhor negócio.
Está intimamente relacionado a descontos, vantagens exclusivas, condições de pagamento e, claro, prazos. Essa técnica funciona porque enfatiza a tomada de decisões, instiga o medo de perder e acelera o fechamento.
Resumir o que foi negociado
Mesmo sem ainda ter fechado a venda, fazer um resumo da negociação de forma bem comunicativa e dinâmica, concluindo em vários pontos mais importantes, ajuda muito no fechamento de compras. Você também pode listar objetivamente as opções discutidas.
Exclusividade
Independentemente se ele estiver comprando um hidrante industrial ou um serviço de consultoria, o cliente precisa sentir que é realmente especial e que está prestes a ser adicionado a uma “lista” de pessoas selecionadas.
Portanto, ao fazer sua negociação, exalte o que você está vendendo e demonstre o privilégio de comprar neste momento. Ou seja, você precisa mostrar que se ele aceitar sua proposta agora, na verdade ele é um VIP.
Palavras de ação
As palavras de ação são poderosas e importantes para agilizar o fechamento de uma venda. Algumas dessas palavras são:
- Agora;
- Entrega rápida;
- Imediatamente;
- É hoje;
- as últimas horas;
- pronto para usar.
Ou seja, são palavras que de alguma maneira fazem com que os clientes sintam que é hora de dizer sim para você.
Utilize a escassez
Enfatize para o cliente com quem você está lidando que ele está comprando uma edição limitada e tem um prazo para expirar.
Este é um dos gatilhos psicológicos mais potentes: a escassez. Ninguém quer perder nada rotulado como “imperdível”. Portanto, frise que este é o melhor momento para obter essa oportunidade.
Tente não oferecer descontos imediatamente. Idealmente, ele verá valor em sua compra e venda por esse motivo (não apenas preço).
O alerta
Uma técnica de negociação é falar sobre o que aconteceria se ele comprasse produtos com base apenas no preço. Exponha possíveis problemas como produto ou serviço ruim, suporte ineficaz, pouca ou nenhuma atenção pós-venda, etc.
De certa forma, você vai educar o cliente e mudar sua mentalidade: é preciso valorizar outros fatores além do preço. Também visa fornecer aos clientes uma visão completa para que possam tomar decisões de compra decisivas. Isso leva em consideração todas as variáveis.
E claro, sempre explique que sua solução é a solução ideal para o problema que ele está tendo, e que sem você, eles podem continuar sem nenhuma resolução.
Atenção aos detalhes
Talvez você esteja lidando com o tipo de cliente que é exigente com tudo. Ou você não vê o valor do que está vendendo.
Portanto, em vez de focar no quadro geral, direcione sua apresentação para os pequenos detalhes do seu produto ou serviço, é a hora de abrir seu manual e expor as diferenças oferecidas que o cliente obterá ao fechar com você.
Como o seu produto é diferente do de outros fornecedores? Pode não estar no produto ou serviço em si, mas de repente está no serviço, no suporte, na qualidade de atendimento. As cartas estão na mesa e você precisa jogar com o que tem.
Técnica do maior valor
Esta técnica é perfeitamente aplicada na venda de produtos e serviços de todos os segmentos, tanto de serviços de ensaios mecânicos como de produtos para carros.
Quando estiver apresentando um produto (ou uma solução), comece a negociar com um produto que seja mais caro do que o que você quer vender para o cliente.
Quando você apresenta um produto a um preço mais baixo, o cliente inconscientemente se sente “barato” porque o preço mais baixo a pagar satisfaz sua necessidade e não gera cria valor.
Aprenda a improvisar
De fato, planejar como negociar é a coisa mais importante, mas improvisar evitará problemas.
Se um potencial cliente deseja um desconto na primeira compra e você não pode garantir, mostre uma nova possibilidade. Evite negociar um preço mais baixo, e só ofereça alguma vantagem adicional se garantir novas vendas em um futuro próximo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.